W XXI wieku każdy detal w kontaktach biznesowych może mieć ogromne znaczenie dla naszych interesów. Dlatego bardzo istotna jest wiedza o kraju przedsiębiorstwa, z którym chcemy nawiązać współpracę. Różnice międzynarodowe w podejściu do wartości i biznesu są głęboko zakorzenione w świadomości, przez co nie powinno się ich traktować w kategoriach mniej ważnych. Być może pominięcie kwestii różnic pomiędzy kulturami nie wpłynie negatywnie na interesy naszej firmy, jednak warto zadać sobie pytanie czy ryzyko nieuwzględnienia ich jest naprawdę tak niskie, że można je podjąć bez wahania?

Wypowiedzi proste versus złożone

Ważną kwestią różnic pomiędzy krajami jest podział na kultury wysoko oraz niskokontekstowe. Przekaz wysokokontekstowy to przekaz bardziej złożony, składa się z komunikacji słownej jak i niewerbalnej, wymaga od rozmówców znajomości kontekstu sytuacyjnego. Niski kontekst charakteryzuje się przewagą jasnego i precyzyjnego przekazu werbalnego, jest prosty i oszczędny w tzw. ozdobniki stylistyczne. Przekładając to na praktykę należy pamiętać, że w takich miejscach jak Niemcy, Szwajcaria, kraje skandynawskie oraz Ameryka Północna nie powinniśmy budować zdań, w których forma przerasta treść. Natomiast w krajach śródziemnomorskich, Ameryce Południowej oraz na Dalekim Wschodzie możemy budować przekazy bardziej urozmaicone oraz wtrącać liczne dygresje bez większych obaw o zrozumienie całości wypowiedzi przez współrozmówców.

W Japonii okaż cierpliwość

Dla wielu osób ciekawostką jest informacja, iż Japończycy przejawiając szacunek często utrzymują kilkusekundową ciszę zanim odpowiedzą na przedstawioną ofertę lub zadane pytanie. Mając świadomość tego faktu nie trzeba denerwować się brakiem natychmiastowej reakcji z ich strony. Jednocześnie nie należy popełniać błędu jakim może być szybka zmiana oferty na mniej dla nas korzystną czy inna pochopna reakcja z naszej strony. Warto poczekać na odpowiedź i dopiero wtedy zastanowić się nad dalszymi krokami.

Znajomość stylów wypowiedzi popłaca

Wiele niespodzianek mogą także przynieść konwersacje w językach obcych. Jeżeli czujemy, że nie podołamy negocjacjom w ojczystym języku kontrahenta dobrym pomysłem jest zabranie ze sobą tłumacza lub pracownika, który lepiej poradzi sobie z tym zadaniem. Aby zrobić nienaganne pierwsze wrażenie należy uważać na wszelkie niuanse. Przykładowo Francuzi zwracają uwagę na elegancję języka w równym stopniu co na przekazywane treści. Zatem prowadząc rozmowę w języku francuskim pamiętajmy o wstawieniu inteligentnych uwag i błyskotliwych aluzji, dowodzących naszego wykształcenia oraz starannego przygotowania do konwersacji. Innym przykładem jest język niemiecki, który jest bardzo precyzyjny i dosłowny. Towarzyszy temu skłonność obywateli do wnikliwego przedstawienia swoich argumentów. Dlatego oczekując na podsumowanie lub raport ze strony niemieckich biznesmenów spodziewajmy się dość długiego, a czasami nawet zbyt rozwlekłego dokumentu. Drugą kwestią jest stopień komplikacji wypowiedzi – odwrotnie niż w Wielkiej Brytanii w Niemczech dominuje zawiła konstrukcja zdań, która momentami może wydawać się nieco nieprzystępna.

Niespodzianki językowe

Ciekawostką językową jest także fakt, iż konstrukcja języka chińskiego nie pozwala tworzyć zdań, które są niemożliwe do zrealizowania, np. „gdybym był Markiem Zuckerbergiem…”. Można natomiast wypowiedzieć zdanie: „gdybym był tak bogaty jak Mark Zuckerberg…”. Ważną kwestią staje się także tłumaczenie wyrażeń związanych ze wskazanym w danym miejscu ubiorem. Jeżeli na zaproszeniu na wieczorną kolację zobaczymy napis w języku angielskim „black tie dinner” nie znaczy to, że powinniśmy zakładać czarny krawat, ale że wymagany jest strój wieczorowy. Określenia „smoking” lub „cravate noir” mówią, że należy założyć smoking, natomiast „white tie” i „full dress” dla mężczyzn oznacza włożenie fraku, a dla kobiet – długiej, bardzo eleganckiej sukni uzupełnionej wieczornym obuwiem i biżuterią. Do założenia czegoś swobodnego uprawnia nas jedynie napis „casual” na zaproszeniu.

Dostosuj odległość od rozmówcy

Niezmiernie ważna jest również proksemika, ponieważ istnieją kultury, w których zachowanie dystansu fizycznego to kwestia wręcz wymagana. Kraje stroniące od bliskiego kontaktu to np. Japonia, Stany Zjednoczone, Anglia czy też obszar Skandynawii. Natomiast kraje prezentujące bardziej otwarte nastawienie to Portugalia, Hiszpania, Grecja oraz kraje Ameryki Południowej i Bliskiego Wschodu. Jednak mimo tego należy pamiętać, że relacje biznesowe są zawsze bardziej formalne niż prywatne, a co za tym idzie na ogół wymagają zachowania większego odstępu przestrzennego od rozmówców, niezależnie od regionu.

Znaczenia ukryte w dłoniach

Nawet taki szczegół jak uścisk dłoni różni się w zależności od położenia geograficznego. U naszych zachodnich sąsiadów powinien być on mocny. Niemcy cenią sobie solidność, co ukazują nawet podczas przywitania. Podobnie sytuacja wygląda w Stanach Zjednoczonych. Natomiast w Wielkiej Brytanii przeciwnie – uścisk powinien być miękki. We Francji – lekki i przelotny, w Azji – delikatny, podobnie na Bliskim Wschodzie.

Polski akcent

Na koniec drobny, lecz głęboko zakorzeniony w polskiej kulturze gest – całowanie kobiet w rękę. Polska jest jedynym krajem, w którym się utrzymał, za granicą budzi ambiwalentny stosunek – jedni go krytykują, w innych budzi sympatię. Zapewne przed takim pocałunkiem najlepiej byłoby zapytać kobietę o zdanie, ale w związku z tym, iż w relacji zawodowej nie ma na to czasu – podczas wyjazdów najlepiej zrezygnować z tego rodzaju powitania, poprzestając na podaniu dłoni.

Marcelina Placek

YPI Consulting

W świecie biznesu każda popełniona gafa negatywnie wpływa na nasz wizerunek. Jak się okazuje, nie tylko poprzez błędy merytoryczne tracimy w oczach potencjalnych Klientów lub Partnerów strategicznych. W dzisiejszych czasach, kiedy mobilność ludzka osiągnęła bardzo wysoki pułap, niebagatelną rolę odgrywa znajomość odmiennych kultur i zwyczajów.

Może zdarzyć się sytuacja, że w trakcie prowadzenia negocjacji niezbędnym będzie wyjazd do siedziby Klienta zagranicznego, lub że ostatnim elementem do zawarcia umowy, nad którą trwały długie rozmowy jest ustalenie szczegółów w kraju Kontrahenta. Do takiej podróży należy się dobrze przygotować. Warto wiedzieć np., że w Niemczech w kontaktach formalnych nie używa się pierwszych imion – zwracać się należy wyłącznie poprzez formę „Pan”/”Pani”, a we Francji lunch biznesowy trwa od dwóch do trzech godzin (przez co dzień pracy jest dłuższy). Brak takich podstawowych informacji o zwyczajach panujących w obcym nam kraju może sprawić, że nie uda się pozyskać Klienta, na którym nam zależy.

O istnieniu różnic kulturowych teoretycznie wie każdy, jednak w międzynarodowych relacjach biznesowych nie wystarczy wiedzieć że, istnieją. Trzeba je znać, szczególnie jeśli jesteśmy na stanowisku odpowiedzialnym właśnie za utrzymywanie czy pozyskiwanie kontaktów z innymi krajami. Holenderski socjolog Geert Hofstede badając kulturę organizacyjną przedsiębiorstw w różnych państwach wyciągnął wiele wniosków dotyczących wielokulturowości i wyodrębnił kilka jej wymiarów:

Dystans władzy, czyli hierarchiczność a równość

Wymiar ten określa relacje pomiędzy przełożonymi a podwładnymi, skłonność osób postawionych wyżej w hierarchii organizacji do konsultacji swoich decyzji z pracownikami szeregowymi. Duży dystans władzy cechuje się wysoką centralizacją i autorytarnością (występuje np. w Meksyku, Chinach czy Indiach), mały dystans władzy natomiast – równością w podejmowaniu decyzji czy wzajemnym traktowaniu się pracowników (m.in. w Wielkiej Brytanii, USA, krajach skandynawskich).

Kolektywizm a indywidualizm

Ukazuje on dominację grupy bądź jednostki. W kulturze kolektywistycznej (jaką jest np. kultura japońska czy chińska) podstawową wartością w społeczeństwie jest rodzina, a w biznesie – grupa, której interesy stawia się wyżej. Indywidualizm (występujący m.in. w USA, Kanadzie czy Australii) cechuje się nastawieniem na niezależność i samodzielność jednostek, osiągnięcie pożądanego celu jest stawiane wyżej od relacji międzyludzkich.

Kobiecość i męskość

W społeczeństwie kobiecym występuje bardzo mały podział ról ze względu na płeć, w pracy ważna jest harmonia, równość. Zwraca się tam uwagę na jakość życia zawodowego, a konflikty rozwiązuje się na drodze kompromisu i negocjacji. Natomiast kultury męskie cechuje współzawodnictwo w pracy, asertywność, ważne są zarobki, awanse i uznanie. Kultury żeńskie to np. Szwecja czy Hiszpania, a męskie to m.in. Japonia, Słowacja, Włochy.

Unikanie niepewności

Jest to stopień w jakim społeczeństwo jest w stanie zaakceptować ryzyko. Słabe unikanie niepewności charakteryzuje się swobodą w zachowaniu, w społeczeństwach takich występuje duża akceptacja dla innowacji i odmiennych działań (przedstawicielami jest m.in. Dania i Szwecja). W przeciwieństwie do nich kultury silnie unikające niepewności (np. Niemcy, Portugalia, Grecja) odczuwają dużą potrzebę tworzenia wielu praw i przepisów oraz poczucia bezpieczeństwa.

Orientacja długoterminowa a krótkoterminowa

Orientacja długoterminowa skupia się na przyszłości w szerokim horyzoncie czasowym, cechuje się wytrwałością w osiąganiu celów. Krótkoterminowa strategia natomiast skoncentrowana jest na teraźniejszości, a także tym, co było w przeszłości. Zachodnie kraje wysoko rozwinięte (w przeciwieństwie do Japonii czy Chin) cechuje skłonność do myślenia kategoriami „tu i teraz”, czyli orientacja krótkoterminowa.

Przykładowo wg badań przeprowadzonych w 2008 roku Polacy preferują równość w kontaktach zawodowych. Ponadto, Polska to kraj indywidualistów, wolimy działać i podejmować decyzje sami aniżeli w grupie. Cechuje nas także mniejsze zróżnicowanie między rolami przypisywanymi płciom (kobiecość) oraz coraz niższa skłonność do opracowywania regulacji i procedur. Oznacz to, iż kulturowo zbliżamy się do takich krajów jak Kanada, Norwegia czy Irlandia, a znacznie różnimy się od Japonii, Włoch czy Brazylii.

Należy pamiętać, że przedstawione wyżej wymiary stanowią tylko teoretyczną ramę tematu wielokulturowości, która charakteryzuje się zbytnim uogólnieniem oraz często nieczytelnym przekazem. Dlatego należy dogłębnie poznać specyfikę społeczności kraju, z którym chcemy utrzymać relacje partnerskie i prowadzić interesy. W kolejnych częściach przedstawionych zostanie więcej praktycznych porad dotyczących różnic pomiędzy kulturami. Będzie można dowiedzieć się między innymi, że japońscy managerowie zwracają szczególną uwagę na poznanie drugiego człowieka od strony prywatnej. Jeśli zdobędziemy ich zaufanie i uznają, że jesteśmy uczciwymi osobami, to również w kontaktach biznesowych możemy liczyć na współpracę. Ponadto, im bliższa sieć wzajemnych relacji, tym bardziej wzrasta nasza wiarygodność w oczach potencjalnych Kontrahentów. Uzbrojenie się w cierpliwość oraz częste podróże do Japonii mogą okazać się konieczne, aby pozyskać ich jako partnerów w interesach.

Marcelina Placek

YPI Consulting

Zapraszamy kandydatów:

• Studiujących na I, II lub III roku studiów I st.
• Zainteresowanych konsultingiem lub sprzedażą, marketingiem, HR, PR.
• Chcących inwestować w swój rozwój.
• Pragnących zdobywać doświadczenie w świecie realnego biznesu.

Przykładowe obowiązki:

Do obowiązków praktykanta należy przede wszystkim realizowanie projektu, którego charakter decyduje o wykonywanych zadaniach.

• Analiza Desk Research.
• Tworzenie kwestionariuszy ankietowych.
• Przeprowadzanie wywiadów.
• Budowanie i analiza baz danych.
• Tworzenie raportów na potrzeby klienta.

Dodatkowo podczas praktyk mają miejsce spotkania wdrożeniowe z Managerem Działu.

W ramach współpracy oferujemy:

• Realizację interesujących projektów z branży konsultingowej.
• Możliwość rozwoju w wybranym dziale Sprzedaży, HR, PR lub Marketingu.
• Szansę na wykorzystanie wiedzy akademickiej i zdobycie cennych umiejętności praktycznych.
• Elastyczny czas pracy.
• Szkolenia wewnętrzne.